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이런 말 들어본 적 있으신가요?
"소비자는 항상 최고의 선택을 하지 않는다."
소비자는 이성적이지 않습니다.
소비자는 제한된 이성을 가지고 있어 감정이 더 크게 작용하기도 합니다.
인지적 제약, 정보의 불완전성 및 시간 제약으로 인해 합리적인 결정을 내리지 못할 수 있습니다.
이를 보완하기 위해 소비자는 휴리스틱을 사용합니다.
휴리스틱은 많은 정보에 대응하기 위한 정신적인 지름길로서
소비자가 소비 결정을 내리는 데에 종종 의존합니다.
예를 들어, 소비자는 애플에서 나온 신형 핸드폰을 보면 무조건 구매하는 휴리스틱을 볼 수 있지요.
애플의 아이폰이 가격이 얼마든지 상관 없이요.
또한, 제조국 효과나
가격-품질 효과와 같은 휴리스틱도 사용될 수 있습니다.
예전에 방영되었던 '시크릿가든'의 주인공이 입었던 그 옷 기억나나요?
이태리 장인이 한땀한땀 제작한 후드집업을 예시로 들 수 있어요.
패션의 본고장인 이태리에서 만들었으니,
품질이 좋겠다는 감정을 가진채로 가격이 얼마든 구매하는 거지요.
가격-품질 효과의 예시로는 명품 업계를 들 수 있겠습니다.
'에르메스', '루이비통', '샤넬' 이른바 '에루샤'로 불리는 고가의 가방은 왜 인기가 많을까요?
왜 똑같이 생긴 가방은 10만원도 하지 않은 가격인데 사람들은 500~700만원을 주고 사는걸까요?
정답은 가격이 비싸니까 품질도 좋겠지 라는 내면의 생각이 박혀 있기 때문입니다.
또한 명품 업계는 고가의 상품이 대부분이기 때문에, 나 이정도 하는 가방 들고 다닌다.
나는 상류사회에 살고 있다라는 외적인 모습을 충분히 표현할 수 있기 때문이기도 해요.
소비자의 관여도는 소비자의 의사결정에 영향을 미치는 요소입니다.
고관여 상황에서는 소비자가 구매 결정에 높은 관여도를 가지게 됩니다.
반면에 저관여 상황에서는 소비자가 구매 결정에 적은 관여를 가지며, 브랜드 간의 차이가 적다보니
가격이 제일 저렴한 곳에서 상품을 계약하게 되버리지요.
저관여, 고관여라는 단어는 잘 모르겠고
그래서 매출액 늘리려면 어떻게 해야 되는데요?
우리 중개업체의 상품을 다른 중개업체에 넘기지 않고 잘 팔려면 어떻게 해아할까요?
정답은 관여도를 높이는 것입니다.
우리 부동산 전문화 시키기
중개업체가 특정 지역, 유형 또는 시장 세그먼트에 전문화되는 것은 관여도를 높이는 전략입니다.
중개업체는 특정 지역 또는 특정 유형의 부동산에 대한 전문성을 갖추고,
해당 시장에서 고객들의 요구에 특화된 지식과 경험을 제공할 수 있어야 합니다.
예) 화곡동 원룸 10년 전문 업체, 부산 장전동 상가 전문 부동산
우리 부동산에서 제공하는 품질과 서비스 향상시키기
중개업체는 제공하는 상품의 품질과 서비스를 끊임없이 향상시켜야 합니다.
고객들이 만족할 수 있는 높은 품질의 부동산 상품과 전문적인 서비스를 제공함으로써 신뢰를 구축하고 경쟁력을 강화할 수 있습니다.
품질 측면에서는 우리 업체가 보유하고 있는 매물이 얼마나 관리가 잘 되어있고,
또 대출의 경우 LH 대출이나 중기청 대출을 지원 받을 수 있는지도 크게 작용합니다.
아울러, 가성비 있는 매물이 많이 있는지가 주를 이룰 수 있습니다.
서비스 측면에서는 고객이 처음 문의 전화를 한 날로부터 계약 이후까지,
얼마나 애프터 서비스를 잘 하는가에 따라 달려 있습니다.
계약 때 까지 살갑게 대하다가, 잔금이 치뤄지고 입주한 이후에는 퉁명스럽게 대우한다면
소비자는 두번 다시 그 부동산을 이용하지 않겠지요.
마케팅 전략 세우기
중개업체는 강력한 마케팅 전략을 구축해야 합니다.
다양한 온라인 및 오프라인 채널을 이용하여 상품을 홍보하고,
타깃 고객층에게 상품의 가치와 장점을 전달하는 것이 중요합니다.
또한, 소셜 미디어를 적극 활용하여 고객들과의 상호작용을 높이고 브랜드 인식을 증가시킬 수 있습니다.
실제로 제가 관리하고 있는 업체 중 40만 유튜버 채널이 있는데요.
단지 집을 영업하는 것이 아닌,
실제로 그 집에 사는 사람들을 찾아가 이야기해서 많은 사람에게 감동을 주고,
또 이런 신뢰 구축이 부동산 문의로 이어지는 좋은 방법이 있습니다.
이러한 전략을 적극적으로 추진하면
부동산 중개업체가 자체 상품의 관여도를 높이고 경쟁력을 향상시킬 수 있습니다.
중개업체는 고객들의 니즈와 요구에 부합하는 전문성과
서비스를 제공하는 것을 항상 목표로 삼아야 합니다.
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